Сегодняшний урок — о том, как научиться договариваться. Не важно о чём: о новом проекте с заказчиком, о зарплате с руководителем, о ресурсах с коллегами.
Дисклеймер. Обилие ссылок на сторонние материалы и умные книжки может испугать даже бывалого. Для базовой проработки темы вам будет достаточно только информации из лонгрида. Не пытайтесь осилить всё и сразу. Двигайтесь маленькими шагами и фокусируйтесь не на изучении большего количества информации, а на отработке навыков. Дополнительные материалы используйте в следующие подходы к курсу. Не переживайте, они будут вам ещё долго доступны.
Наша история
<aside> 👨 Я (Федя) ярко выраженный интроверт, и общение с людьми всегда давалось мне тяжело. Особенно когда приходилось договориться о чём-то сложном: уговорить клиента оплатить счёт или объяснить бизнесу, что конкретно эту фичу придётся порезать. Перед такими встречами на меня всегда накатывала смесь страха, смущения и неуверенности в себе, которая приводила в отчаяние. За последние несколько лет мне удалось поправить свой навык — я стал более интересным собеседником, перестал краснеть при встрече с новыми людьми, стал выступать публично и всё чаще выхожу с важных встреч с чувством удовлетворения. Животный страх никуда не делся, но я научился с ним жить.
</aside>
<aside> 👩🦱 Я (Марьяна) всегда могла договориться о чём-то для своей команды. Выбить время для рефакторинга, порезать фичи, но, когда дело доходило до себя — проект поинтереснее, денег побольше, — я начинала прокрастинировать и откладывать разговор. Или вообще могла от него отказаться. От одной мысли меня бросало в холодный пот, в горле образовывался комок, и я не могла сказать ни слова. Как и у Феди, страх парализовал, и я не могла ничего с собой сделать. Сегодня мы поделимся принципами, инструментами и инсайтами, которые помогли нам побороть страх переговоров и проводить их более качественно.
</aside>
Если вы такой же интроверт, как Федя, то книги по переговорам вам не помогут. И этот урок тоже не поможет. Вернее, поможет, но не сразу.
<aside> 👨 Когда я впервые осознал, что у меня есть проблема в общении с людьми, я начал решать её как настоящий ботаник — обложился книгами. После первого десятка я понял, что делаю что-то сильно не так — знаний в голове куча, а встречи проходят всё так же скомканно и бесполезно. На какое-то время я даже потерял веру в себя — решил, что общаться с людьми — это не моё. Но на встречи ходить продолжал, и тогда случилось странное: внезапно я стал замечать, что у меня получается. Оказалось, всё дело в практике: чем больше я проводил встреч, тем увереннее себя чувствовал.
Книги по переговорам дают стратегические навыки: как задавать вопросы, строить беседу и рассказывать истории. Эти навыки оседают в неокортексе — «новой» части головного мозга, которая развилась у человечества относительно недавно по меркам эволюции.
А моя боязнь людей и неумение разговаривать лежат в области эмпатии и простейших социальных навыков — за них отвечает внутренняя первобытная часть мозга, которая ответственна за автоматические действия вроде ходьбы или жевания. Значит, и тренироваться в переговорах нужно так же, как дети учатся ходить — просто повторять, пока не получится.
</aside>
Миндалевидное тело — место в мозге, где рождается страх. Это не мы такие неуверенные в себе, так заложено природой. Если эта тема вам интересна для глубокого изучения, рекомендуем книгу «Укрощение амигдалы». Источник картинки →
Научиться переговорам, читая книги, не получится, точно так же как не получится научиться играть на гитаре или правильно ставить стопу при беге — это мышечные навыки, выучить которые можно только при помощи тренировки. На уроке мы дадим вам фундамент, который позволит правильно готовиться к встречам и вести себя понятно, но, прежде чем у вас что-то действительно изменится, вам придётся провести несколько десятков встреч.
«...если вы чувствуете, что в целом неплохо справляетесь с задачей пребывания в обществе, то в какой-то степени это связано с тем, что фронтальная доля мозга приказывает вам успокоиться, пожать руку незнакомому человеку и улыбнуться». (Сьюзан Кейн «Интроверты. Как использовать особенности своего характера»)
Наш урок построен по принципу того, как мы считаем правильным проводить встречу. Нужно следовать 7 шагам, и у вас обязательно получится. Вот они: